Multifranquias – Não é hora para se dividir forças.

Lotérica I 05.12.03

Por: sync

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Vida de lotérico não é fácil. Utilizar o dinheiro arrecadado no dia para cobrir as despesas do dia anterior é uma constante na atividade que precisa ser observada.

Os lotéricos não fazem isso porque querem. As dificuldades enfrentadas pela categoria é que os obrigam. Esta situação é muito preocupante, pois tem o efeito de uma bola de neve que pode se espatifar a qualquer momento. Isso mesmo, afinal, se a qualquer momento ocorrer uma greve ou paralização da transmissão de dados, a receita que gira irá parar e os lotéricos não terão de onde tirar dinheiro para cobrir os débitos do dia anterior.

A situação levará a loja a um nível de inadimplência que o volume de dinheiro arrecadado diariamente não pagará mais os débitos.

Na hora em que a Caixa percebe que a situação chegou a este ponto, ela dá o cheque-mate: ou o empresário liquida a dívida, ou vende a loja para cobrir o valor. Provavelmente, o lotérico irá optar pelo segundo caminho. Aí, entra um novo lotérico e, cedo ou tarde, a cena se repetirá, e mais um virá…

Toda casa lotérica, independente de seu valor de mercado, possui um ativo de negócios, que apesar de intangível, agrega valores àquele ponto, através dos serviços prestados pela rede, de seu papel social e de sua credibilidade junto à população.

Se a Caixa instalar um novo ponto ao lado de uma casa lotérica, este ativo irá se dividir e conseqüentemente a rede enfraquecerá. Como exemplo citaremos o Rio de Janeiro, afinal, se a rede lotérica do Estado aderir ao Unibanco e a Caixa resolver instalar uma rede de correspondentes paralela ao lado das lojas, o fato se comprovará.

A Caixa não percebeu ainda que, criando novos correspondentes aleatoriamente ela deixa de investir e enfraquece aquilo que tem de mais valioso: sua rede de casas lotéricas.

A Febralot, preocupada com esta situação, quer implementar no país um novo modelo de correspondentes bancários que servirá para fortalecer a rede lotérica, estreitar laços entre Caixa e empresários lotéricos e ainda proporcionar lucros significativos para ambas as partes.

O modelo sugerido transforma as casas lotéricas em multifranquias de outros bancos, ao invés de simples recebedora de contas.

A justificativa para as multimarcas é que o valor agregado ao negócio loterias, ou seja, o ativo de negócios, é muito alto, afinal, as casas lotéricas representam uma rede sólida, espalhada por todos os pontos do país e com grande potencial humano de trabalho.

Para compartilhar deste ativo, seria necessário estabelecer um modelo em que os bancos interessados em atuar nas casas lotéricas assinassem um contrato com cada loja e que, para isto, fosse pago um royalt pelo ingresso na rede. Este royalt seria pago à Caixa e a cada lotérica individualmente.

Esta sim, é a posição que o SINCOEMG e a Febralot vem defendendo junto à Caixa e, provavelmente, o único modelo de abertura de balcão que seria benéfico para os dois lados.
* Marcelo Gomes de Araújo é Presidente do SINCOEMG e diretor da Codilo

Proposta do Sindicato dos Lotéricos de Minas Gerais enviada à Caixa.
A Caixa, após um período de confrontos e imobilidade no trato das questões das loterias, vem intensificando as ações no sentido de permitir necessário equilíbrio econômico-financeiro do negócio de loterias.
Assumindo a importância das loterias para o Brasil, a Caixa vem atuando com sucesso, determinação e vontade na solução de problemas estruturais, muitos dos quais jamais foram sucedidos nas administrações anteriores.
As Federações aqui representadas, reconhecendo este esforço, apresentam uma proposta de agregação de novos serviços às agências lotéricas, com o objetivo de somar às iniciativas de modernização e crescimento imediato do negócio que de forma inédita, permitirá que a Caixa não só lidere o mercado de correspondentes bancários, mas coordene e dite as regras de entrada dos bancos neste segmento.
Dentro das ações implementadas, o realinhamento do preço das apostas trará significativos benefícios para todos, visto que estes valores encontravam-se defasados desde 1994.
Na mesma forma, acreditamos que a Caixa será competente para chegar a um consenso que beneficie a todos em temas complexos e de difícil solução, dos quais citamos: segurança, acirramento da concorrência, expansão do número de correspondentes bancários vinculados à Caixa e seu posicionamento frente às agências lotéricas; para tal conta com o apoio e trabalho irrestrito das federações signatárias.
A Caixa é e continuará líder no segmento de correspondentes bancários. Essa liderança deve-se ao um trabalho conjunto com a rede de casas lotéricas, que permitiu o crescimento vertiginoso dos serviços prestados, bem como da segurança para os conveniados.
Contudo, é sabido que a concorrência tem feito de tudo para conseguir redes alternativas de atendimento. Como fazer frente a este expansão e ainda conseguir alavancar nosso negócio?
A rede de agências lotéricas foi preparada pela Caixa para atuar em seu nome, criando diferencial competitivo na prestação de serviços. Objetivo que foi alcançado com competência, com o concurso de seus parceiros lotéricos.
Da iniciativa da Caixa em oferecer esta rede surge a figura dos correspondentes bancários e com ela surge a iniciativa de outros bancos em lançar suas próprias redes.
Somos sabedores do grande trunfo que a Caixa e os lotéricos construíram e que pode mudar enormemente o panorama de abertura de correspondentes bancários hoje no país.
Algumas redes de varejo julgam que para ter uma posição confortável no mercado, como correspondentes bancários, necessitam apenas ter a captieriedade e uma tecnologia aplicada que permita a realização de transação com segurança, contudo não é esta a realidade atual.
Parcerias de grandes nomes como a do Bradesco e Correios, Unibanco e Pão de Açúcar, não tem se revelada atrativa aos consumidores, porque ainda não geraram o que a rede lotérica tem de melhor: a imagem, que foi construída com investimento e sacrifício dos lotéricos e com a chancela da Caixa.
Esta imagem foi construída ao longo dos últimos 10 anos ao custo de absorção de fraudes, de depuração da rede, de aprendizado (da Caixa e do lotérico) de como operar neste mercado.
Desta forma, acreditamos que, aceitando abrir sua rede, possa a Caixa estar ao mesmo tempo, inibindo iniciativas de novas redes, já que poderá oferecer o melhor custo e a melhor e maior rede de prestação de serviços do país.
Ao invés de investir muitos milhões de reais em propagandas e ações de reação à entrada no mercado de correspondentes pelos outros bancos, poderia a Caixa estar recebendo vultuosos valores, caso fizesse acordos operacionais de uso da rede com os bancos interessados.
Assim estaria ela liderando o mercado, colocando regras e impedindo que o trabalho predatório de redes pequenas possa reduzir as suas taxas e tarifas cobradas.
E como faze-lo? Acreditamos que a Caixa deva a partir do contato com os interessados, estabelecer um valor fixo, por ponto de atendimento aberto, dos bancos interessados. Este valor incluiria a possibilidade de divulgação (sob critérios exclusivos da Caixa) do atendimento que será ofertado e será sempre infinitamente inferior a qualquer alternativa de abertura da rede do futuro conveniado.
O valor a ser cobrado deverá variar em função dos serviços a serem prestados e também em função da visibilidade que poderá ser dada. Acreditamos que poderiam ser criados displays ou “bolachas” de divulgação aos bancos conveniados.
Naturalmente, propomos que este valor seja dividido entre a Caixa e as lotéricas, uma vez que dividimos os investimentos na rede. O rateio a ser realizado dependerá de critérios a serem definidos em conjunto entre as partes.
Os serviços a serem prestados nas lotéricas para os outros bancos seriam sempre definidos pela Caixa, para evitar confrontos com sua política interna de produtos, bem como tarifados em patamares bem superiores aos preços praticados para concessionárias, permitindo melhor remuneração para todos.
Da  mesma forma, entendemos que o mercado de recebimentos e pagamentos brasileiro tem praticado tarifas muito acima das possíveis para o recebimento de concessionárias.
Conseqüências diretas
Este conjunto de propostas terá como conseqüências imediatas a transformação da rede de um centro de contas para um centro de receitas. Visto que todos os custos ali existentes serão cobertos.
As demais vantagens, embora não esgotem todas, serão:
1 – Fortalecimento da Caixa como prestadora de serviços a outros bancos de forma líder e imbatível, criando a figura de correspondência bancária múltipla com a segurança da Caixa.
2 – Fortalecimento ainda maior do conceito de rede lotérica e do Caixa Aqui.
3 – Agregação de receita para todas as partes envolvidas.
4 – Inibição de tentativas da concorrência em formar redes de atendimento.
5 – Consolidação do lotérico como parceiro principal da Caixa.
Esta é a proposta das federações, entregue aos vice-presidentes da Caixa, a qual foi muito bem acolhida pela instituição. As lideranças sindicais de todo o país, como o SINCOEMG, estão otimistas e esperam um retorno favorável por parte da Caixa. 

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