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Febralot e Caixa realizam segunda reunião de trabalho

14/12/2011

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Foi realizada no último dia 6 de dezembro, a segunda reunião de trabalho entre os representantes da Caixa Econômica Federal e da Federação Brasileira das Empresas Lotéricas – Febralot. Pela Caixa, participaram do encontro Paulo Nergi (DEEAT), Luiz Carlos Alves (Gerente Nacional de Canais Lotéricos), Gilson Braga (Sualo), Valeria Simas Schultz (Assistente Executivo da GN Canal Parceiro Lotérico0 e Edilene Tajra (Gerente Executiva). Pela Febralot estiveram presentes  Roger Benac (Presidente Febralot), Ricardo Amado (Presidente Sinal – MS), Jodismar Amaro (Presidente Sincoesp), Paulo Michielon (Presidente Sincoergs) Sergio de Souza (Pará) e José Carlos (vice-presidente Sincoesp).

Antes da abertura oficial da reunião, o Gilson da SUALO, teceu alguns comentários sobre a sua recente viagem a alguns países visando conhecer melhor as novidades de jogos (Sport Betting) que são sucessos por lá e que a Caixa pretende trazer no próximo ano para o Brasil.

O mercado de jogos internacional, particularmente na Itália e na Grécia, está em franca expansão e a modalidade de jogos virtuais e interativos são as grandes novidades do setor. Os valores de faturamentos anuais com essa modalidade são absurdamente maiores que o que temos no Brasil, só para se ter uma idéia da diferença a Grécia com todos os problemas econômicos, que temos conhecimento, fatura 3 a 4 vezes mais que todas as loterias somadas do Brasil, No caso da Itália, é praticamente o nosso faturamento é inexpressivo com a as instantâneas (raspadinhas), comparado com que Itália vende.

Existem grandes diferenças entre os sistemas de comercialização dos países. Na Europa o sistema é terceirizado, o governo delega através de licitações para outras empresas explorarem os jogos, ficando com uma parte da receita para despesas e impostos, com payout muito grande de 80 a 90%, que sustenta a grande atração pelos produtos. No Brasil com sabemos o jogo é explorado e administrado pelo governo através da CAIXA e os payouts, não passam dos 40%, prejudicando a margem de comercialização dos produtos e conseqüentemente à sua atratividade.

A SUALO acredita que jogos baseados no novo modelo possam ser feitos em 2012, com payouts de aproximadamente 70% e modelo de comercialização mais flexível, que alavancariam a venda dos produtos já existentes no Brasil (raspadinhas) e para as novas modalidades de jogos (Sport Betting). A Caixa está trabalhando para entregar ao Governo um projeto que viabilizam de maneira mais abrangente no mercado a comercialização do novo produto.

Nossa solicitação, é que a rede de loterias não fique de fora desse novo modelo e que a CAIXA se utilize da nossa expertise, para a sua implantação.

Sabemos que no novo modelo, em função do volume comercializado, a comissão deve ser renegociada para baixo, mas, dentro do novo modelo precisamos estar inseridos como parceiros preferenciais.

Só para se ter uma idéia, na Grécia a comissão paga para comercialização é de 5%.

Abertura da 2ª reunião de trabalho

O diretor Paulo Nergi fez abertura dos trabalhos, fazendo alusão à parceria estratégica da CAIXA com os parceiros lotéricos, informando da importância da rede para o desenvolvimento das loterias e principalmente dos serviços integrados que a rede presta para o País.

Nesse sentido a Caixa está desenvolvendo um grande trabalho de estratégia comercial e de capacitação técnica e de tecnológica para um reposicionamento total na forma de condução de administração dos canais parceiros.

A grande novidade é que se pretende reposicionar o canal parceiro na relação com a CAIXA dando um upgrade sobre o que existe, reformulando a estrutura das áreas, valorizando dos canais parceiros e agilizando o fluxo das informações e decisões.

A nova estrutura se fará através de duas metodologias, tático operacional e de estratégia, sendo o responsável por esses setores o novo gerente nacional de canais parceiros Luiz Carlos Alves, recém chegado a Brasília.

Um dos pontos importantes do novo modelo é que a CAIXA atinja o objetivo de atendimento em 100% dos municípios brasileiros, com implantação de loterias e/ou correspondentes. Foi constatado através de dados oficiais que a população dá grande importância e prefere os serviços prestados pela rede de loterias e rede conveniada em substituição aos bancos.

Todas as informações e o projeto completo da CAIXA para essa nova etapa a ser implantada está sendo compilado, discutida e será apresentada a presidência da CAIXA na próxima 2ª feira.

A FEBRALOT tomou a palavra para agradecer pela continuidade das reuniões de trabalho e da importância da rede para o desenvolvimento de novas ações e propôs à CAIXA que insira os Sindicatos e FEDERAÇÃO nas discussões estratégicas para se encontrar as soluções que melhor atendam as partes.

A FEBRALOT sugeriu que os assuntos da pauta seguissem a rotina da 1ª reunião, com a posição da CAIXA sobre as pendências em aberto, o que foi aceito pela CAIXA, em seguida a Sra. Valéria faria apresentação do modelo de estratégia da CAIXA para 2012.

Assuntos pendentes da ultima reunião

Tarifação:

A CAIXA informou que não deverá ter uma proposta de melhoria das tarifas para o conjunto de serviços da rede (pacote), na verdade nos últimos tempos está havendo uma política de redução e/ou a intenção do mercado de redução dessas tarifas.

Reduzir as tarifas não há possibilidade de acontecer, deverá ser mantida.

Sobre o trabalho desenvolvido pelo Sincoesp – SP e apresentado pela FEDERAÇÃO, sobre defasagem de determinadas tarifas com relação ao custo dos serviços dos lotéricos, algumas tarifas estão sendo pagas pela CAIXA abaixo dos custos dos lotéricos (com prejuízos para a rede).

Paulo Nergi cobrou a área responsável por essa avaliação e uma posição do gerente nacional Luiz Carlos, para que no máximo na próxima reunião se tenha uma posição dos itens específicos apresentados pelo estudo com essas defasagens. O estudo já está com o GEPEX – Atendimento sendo comparado com os custos operacionais dos produtos do canal lotérico. A CAIXA deverá realizar reunião específica para atendimento da discussão de tarifas defasadas após conhecimento dos estudos internos da GEPEX –AT.

A FEBRALOT/SINCOESP alertou sobre o perigo de desobediência civil da rede para serviços que não tenham os seus valores pagos de forma a permitir um retorno positivo aos lotéricos.

Tarifas que não cobrem os custos podem ser desprezadas pela rede, sob forma de manter somente aquelas que são superavitárias.

A CAIXA informou que quer como estratégia manter o canal de varejo (jogos e serviços) e nunca virar banco somente, visando com isso fazer frente à concorrência aproveitando a atratividade da rede.

Os transacionais, que são os serviços bancários, como empréstimos, aberturas de contas, consignados, etc., precisam ser melhorados aproveitando os demais serviços já prestados pela rede de loterias.

Espera-se para futuro próximo uma grande migração do sistema de pagamentos para o celular e o governo já encomendou que a CAIXA faça estudo á respeito, nesse ínterim a FEBRALOT se solicitou que a CAIXA dê atenção especial ao canal lotérico incluindo a rede nesse estudo. Esse tipo de pagamento visa baratear e reduzir o custo do canal lotérico e os bancos privados tem interesse em demandar e incentivar esse tipo de transação, evitando com isso a migração de clientes e de serviços para a rede oficial do governo – CAIXA.

O SINCOESP solicitou que a partir de agora que a CAIXA estabeleça com critério, sempre levar em consideração os custos dos serviços lotéricos ao fechar convênios com quaisquer concessionários interessados, evitando-se dessa forma levar prejuízos a categoria. A rede não pode ser usada para fins filantrópicos ou de favorecimento a quem quer que seja.

Novas licitações

A FEBRALOT pediu mais uma vez atenção especial à CAIXA nas aberturas de novas lojas, cujos critérios estão nas mãos das Superintendências Regionais. Falta de estudos e de critérios claros estão levando instalações de novas lojas criando canibalização e concorrência entre lojas da rede. É necessário e foi solicitado pelos representantes dos lotéricos disponibilizarem novas maquinas para atender a demanda das lojas instaladas.

A caixa informou que reclassificou o nº de transações de 24.500/média ponderada para 20.000 transações, permitindo com isso melhor acesso as maquinas pela rede.

Mais 800 lojas serão licitadas no ano de 2012 (PREVISÃO) e a CAIXA está comprando mais 5.000 maquinas para atendimento da nova demanda.

A CAIXA informou também que estão suspensas novas licitações (aberturas de novas lojas), logo apos as denúncias dos representantes lotéricas feitas na 1ª reunião. Haverá reestudo com novos critérios de demanda e atendimento e as novas licitações somente serão liberados após a definição desses critérios.

A FEBRALOT pediu que pudesse participar desse processo de decisão sobre a implantação de novas lojas, trazendo contribuição e evitando-se desgaste futuros na relação CAIXA e Lotéricos. Esse sempre foi pleito da categoria e precisa ser considerado no processo abertura de novas lojas.

Foram dadas como exemplo, novas lojas no norte do País que não levam em consideração a logísticas e o atendimento do ponto de venda, dificultando e muitas vezes impossibilitando o atendimento dos programas sociais do governo, por não possuir canais de atendimento adequado ao lotérico. No Vale do Paraíba – SP que não estão usando critérios adequados na definição do novo local escolhido, por exemplo, na cidade de Taubaté – SP, o maior bairro e mais populoso da cidade não foi contemplado com loja (não tem lotérica no bairro) e uma nova loja foi licitada será implantada entre duas lotéricas antigas a aproximadamente 500 m de cada.

A FEBRALOT sugeriu também que nas novas licitações não seja permitida a transferência de novas lojas, antes de um prazo mínimo de tempo (2 ANOS), e/ou definição de multas pesadas para se evitar transferências antes desse prazo.

Foi também pedido da Federação que se tome providências quanto a profissionais de corretagem que estão participando das licitações para muitas lojas, já temos conhecimento de um só empresário participar de 30 novas lojas e que após a contemplação, vendem a permissão pra outros empresários, pagando a multa de transferência que é muito baixa em relação ao valor da permissão.

Bolões:

A FEBRALOT informou a Caixa que estará apresentando amanhã dia 07/12/2011 ao SEAE/MF os dois estudos de precificação dos bolões e pediu agilidade na operacionalização do sistema a ser implantado pela caixa para cotização das apostas.

A CAIXA informou estar com a programação de operacionalização do sistema em dia e espera até março de 2012 para disponibilizar aos lotéricos, portanto mantida a posição da CAIXA quanto atendimento de prazo do novo sistema.

Sistema tecnológico e instalações de antenas

A Caixa deverá solicitar a Vicon uma solução para a instalação de antenas visando à otimização do sistema, muitas lotéricas não estão recebendo os novos equipamentos (antenas), devido à exigência de cobrança de aluguel pelos condomínios ou administradores (shopping/super mercados, etc.).

O SINCOESP denunciou que muitos lotéricos dos estados de São Paulo estão com o sistema comprometido e não estão recebendo os equipamentos porque a Vicon está deixando a negociação por conta do empresário, repassando para o lotérico uma responsabilidade que não e sua.

Todos esses assuntos deverão ter continuidade na próxima reunião – 3ª REUNIÃO DE TRABALHO FEBRALOT x CAIXA, prevista para 10/01/2012, a confirmar.

Apresentação da estratégia da Caixa para loterias e atendimento de rede

Apresentação: Valéria Simas Schultz

A Srta. Valéria Simas Schultz apresentou a estratégia da CAIXA para atendimento da área de canais parceiros (Lotéricos e correspondentes), com base na sinergia CAIXA – JUNTOS PODEMOS MAIS.

Pontos chaves do programa:

– melhoria do atendimento e remuneração, com capacitação técnica adequada no atendimento da demanda e necessidades do canal.

– Unificação da área de loterias e correspondentes, na gestão do nível tático, elimina-se duplicidade de equipe para o mesmo trabalho (REDUÇÃO DE CUSTOS).

O estudo estratégico se iniciou a partir da perda da licitação do banco postal pela CAIXA para o Banco do Brasil.

Premissas do programa:

– Aumento da classe média de 33% para 54%.

– Preferência da população aos serviços da rede comercial (lotéricas e correspondentes) e não da rede bancária.

– Aumento da disponibilidade de crédito em relação ao PIB de 47% para 77% até 2020, em outros países desenvolvidos esse número chega até 150%.

Novos conceitos:

– Atendimento de 100% em todos os municípios brasileiros, em cada cidade um banco ou uma lotérica ou um correspondente.

– Nova sinalização de ambiência para lotéricas, com Painel de boas vindas adaptáveis as lojas antigas ou exigência para novas.

– Canal parceiro completo, atendimento a todas as necessidades do cliente.

– Rentabilidade diversificada (jogos / transações / negócios / etc.)

– Auto – atendimento, permitindo agilidade para jogos e transações aumentando a capacidade local de atendimento.

– Solução tecnológica – WEB, solução para CAIXA AQUI, WEB transacional com novos equipamentos e periféricos para não jogos.

– Operações de créditos e financiamento automatizados, a serem praticados pelas lotéricas e correspondentes.

– Valorização da parceria, com capacitação, políticas de remuneração por resultados e relacionamento transparente com os parceiros, objetivando:

. Treinamento e capacitação de M.O

. Conhecimento completo do produto CAIXA

. Política de abertura de convênios, restrito a materiais de propaganda, banners, etc., não sendo aplicado treinamento e capacitação.

Classificação da rede de loterias:

– Estudo e levantamento para conhecer a necessidade e o perfil de cada parceiro da rede, a fim de se estabelecer um padrão de classificação dos parceiros.

Modelo e premissas da classificação dos parceiros

Objetivos:

– Direcionar a gestão de rede com foco nos resultados

– Conhecer o perfil e necessidades do parceiro

– Manter o parceiro motivado para a melhoria contínua dos resultados.

– Classificar os parceiros

– Acúmulo de pontos – progressão de classes.

– Definição do período de apuração – inicial – 4 meses

Simulação negocial

Resultado de abril a julho de 2011:

Classe A – 34 lotéricos – 750 pontos

Classe B – 44 lotéricos – 500 a 749 pontos

Classe C – 121 lotéricos – 250 a 499 pontos.

Classe D – inferiores a 249 pontos (de zero a 249 pontos)

Critérios: quantidade de produtos e ticket médio

Observação importante: 7364 lotéricos não atingem pontos (zero pontos)

Remuneração:

– Por classe de parceiros

– Por negociação de produtos, de forma crescente

– Para produtos transacionais – fixo com adicional por classe.

Segmentação:

De nível 1 até 5, tipo:

1 – não tem relacionamento com a CAIXA

2 – Recém chegados

3 – Com 1 ano até 2 anos.

4 – com bons volumes de negócios

5 – Com excelentes volumes de negócios.

Após a apresentação do plano estratégico, Se deu por encerrada a 2ª reunião de trabalho FEBRALOT X CAIXA. (Fonte: Informativo Febralot – 09/12/2011)